Артем Кабышев, Angelika: “Осознанное потребление убивает наш бизнес”

Начало карьеры: научился продавать, работая торгпредом

Я родом из Новосибирска, в 1998 году окончил Академию водного транспорта по специальности “Экономист-управленец”.

После вуза быстро понял, что больших денег в этой сфере не заработаешь - и устроился торговым представителем. Опыта не было никакого, но я увлекся продажами. Проработал в этой сфере три года: продавал пиво, хлеб, сухие строительные смеси. 

А потом из-за конфликта с руководством остался без работы. И тут мне на глаза попалось объявление о том, что государство выделяет грант в размере 70 тысяч рублей безработным, которые планируют открыть свое дело. 

Мои мама и тетя в тот момент активно занимались перепродажей одежды. Изначально ездили за ней в Китай и Польшу, перепродавали на новосибирском рынке. Но из-за скачка доллара это стало невыгодно. Они стали шить свою одежду и реализовывать ее там же.

Сама модель продаж мне казалась невыгодной: все сидят на рынке в одном ряду и ждут оптового покупателя. Я предложил родственникам уйти в дистанционные продажи и начать самим искать покупателей.

Первый магазин: “Фотографировали одежду на лысом манекене”

Это и стало моим первым бизнесом. Я нашел человека, который за 20 тысяч рублей сделал простейший сайт и открыл интернет-магазин. Назвал его Angelika, в честь дочки Ангелины. 

Мы отшили несколько моделей одежды, и я начал продавать: открывал 2ГИС, выбирал первый попавшийся город, находил магазин одежды и звонил с предложением: “Давайте поработаем”.  

И тут мне очень пригодился мой опыт работы торговым представителем. Моя настойчивость приносила результаты: мы начали быстро расти, уже через год я расширил штат до семи менеджеров. Потом наняли дизайнеров, а мама и тетя стали своего рода трендсеттерами - теперь они ищут интересные идеи для моделей, ткани, следят за модными тенденциями. 

Секрет динамичного роста бизнеса, как мне кажется, заключался в том, что я уловил основную потребность клиента: магазинам одежды не так были важны сами модели, как размерный ряд. Они хотели пользоваться простым сайтом, где легко найти, сколько товара определенной модели есть в наличии и какого они размера. 

Начинали мы с размеров 42-44. Нам казалось, что это самые ходовые линейки. Фотографировали одежду на лысом манекене и продажи шли на ура. Десять лет назад покупатель-оптовик был не избалован. 

Постепенно расширили размерный ряд. Большие размеры, которые мы изначально не хотели отшивать, в итоге стали продаваться лучше всего. Это еще раз подтверждает, что нельзя жестко планировать - в бизнесе все может пойти не так, как ты рассчитывал.

Набил шишки: “Вложился в жаккард и прогадал”

Вскоре я получил еще одно подтверждение этому. Пять лет назад мы на семейном совете решили расширить бизнес. Ткани для одежды мы закупали у новосибирских оптовиков, а тут захотели попробовать работать напрямую с производителями. Идеей так загорелись, что вскоре поехали в Шанхай на специализированную выставку. Там нашли крутую фабрику, которая производила дорогие жаккардовые ткани. Мне показалось, что такую красоту у нас точно раскупят. Я вложился в этот жаккард, привез в Новосибирск и не смог его продать. 

Сейчас я понимаю, что зря так ринулся в дорогой сегмент в новом направлении бизнеса. Нужно было дополнить матрицу товаров средними по цене и дешевыми тканями. Тогда бы у потребителей был выбор. Неудачный опыт я учел, понемногу распродал жаккард и через время все же открыл компанию по продаже тканей. Сейчас с моим магазином тканей и текстиля “Ангел-Текс” сотрудничают крупные фабрики одежды, например, “Приз” и “Синар”. По-прежнему, я вижу, что на продажи не так влияет цена, как наличие выбора.

3 фактора успешных продаж

Широкий ассортимент для обеих моих компаний - один из основных факторов успешных продаж.

Еще один важный фактор - учет товара. Когда ты в курсе всех своих остатков, то легко можешь прогнозировать оборачиваемость товара. Сам я учетом заниматься никогда не умел и не любил. Пришлось набить на этом много шишек. Но несколько лет я назад нашел на HeadHunter сотрудницу с опытом складского учета. Она настроила систему, и продажи быстро пошли вверх. Оцифрованные остатки давали больше свободы в принятии решений.
Третье слагаемое успеха - непосредственно активность sales-менеджеров. Мы, конечно, размещаем рекламу в интернете. Но холодный обзвон продолжает оставаться главным инструментом, который помогает зарабатывать деньги.

Обучение: "Никогда не переставать вкладывать в себя"

Я в постоянном процессе обучения. Сколько себя помню, всегда проходил обучения. И всегда на собственные деньги. Но отталкиваюсь от запроса: вижу проблему, какое-то провальное направление - иду учиться и сразу внедряю полученные знания. Только в этом случае получится решить конкретную задачу.

Мне очень помогла учеба на президентской программе повышения управленческих кадров. Например, в один период у меня в компании была высокая текучка кадров. Один из менторов помог мне выстроить работу в отделе в соответствии с принципами командообразования. Я на тот момент руководил продажами и погряз в операционке. Преподаватель, у которого был собственный HR-бизнес в IT-сфере, предложил мне поставить на должность руководителя отдела продаж вместо себя управляющую складом. На тот момент она уже переросла свой функционал и была сформированным руководителем, но я в текучке не замечал этого. Я последовал совету, передвинул пару человек, делегировал некоторые функции и жизнь наладилась. Управляющая выстроила команду под себя, текучка прекратилась, а у меня освободилось время для стратегических вопросов и личных дел. Это решение оказалось гениально правильным и я получил прямую выгоду от своего обучения.

Вообще я заметил синергетический эффект от обучения: как только начинаешь подтягивать одни навыки, другие цепляются за них. Идешь прокачиваться в управленческих компетенциях, следом улучшается дисциплина, финансовая грамотность. Поэтому в обучении я вижу только позитивный эффект.

Семейный бизнес: "Надо перенимать опыт немцев"

Наша компания - в чистом виде семейный бизнес. Раньше я этого стеснялся. А потом съездил на стажировку в Германию и узнал, что там до 55% ВВП обеспечивают такие же, как у меня, мелкие семейные предприятия. Мне кажется, очень важно перенимать такой впечатляющий зарубежный опыт. Это как раз те цифры, к которым нам надо стремиться, то, что важно в России развивать.

Я по возможности буду приобщать детей к семейному бизнес. Старшая дочь Ангелина сейчас занимается дизайном в художественной школе при архитектурной академии. Пока ей нравится. Думаю, если она будет развиваться в этом направлении, то сможет применить свои знания в нашем семейном деле. 

Вектор развития: Новосибирск - Москва - Европа

Наше швейное производство находится в Новосибирске, это удобно с точки зрения логистики, мы без проблем доставляем продукцию по всей России. 
Пару лет назад я задумался о территориальном расширении бизнеса. Переехал с семьей в Москву, по моим планам столица должна была стать нашей базой. Но пока наша одежда тут не идет.

В Москве на пике моды блеклые оттенки, оверсайз. Все это не распробовали в восточной части страны, где нашу одежду любят. Покупатели из регионов предпочитают пышные юбки и приталенные формы, цветочные принты. 

Но барьеров у меня нет. Я хочу отшивать продавать отшитую нами одежду в Европу. Но прежде покорять ее, надо изучить местный менталитет. Я не тороплюсь. Для начала зарегистрировал англоязычное название нашей одежды - Took a look.

Это было нужно еще и для того, чтобы представлять бренд в маркетплейсах. Наши клиенты - это небольшие магазины площадью до 100 квадратных метров. И сейчас они находятся в жесткой зависимости от маркетплейсов, которые полностью трансформировали рынок.

Покупатели быстро поняли выгоду: они приходят в магазины, примеряют одежду, а потом покупают ее на Ozon или Wildberries. Тягаться с маркетплейсами мелким предпринимателям в сфере продаж одежды все сложнее. И они категорически не берут на реализацию вещи, которые представлены на интернет-площадках.

Чтобы не создавать проблем клиентам и себе, и пригодился англоязычный бренд. Теперь на можно найти и на  Wildberries как Took a Look, и в мелких розничных магазинах как Ангелика. 

Работа в пандемию: "Продажи выросли вдвое"

Во время локдауна многие из наших конкурентов серьезно просели по продажам. Людям, сидящим дома, одежда была не нужна. 

Но на наших показателях пандемия не отразилась. Наоборот, цифры улучшились. Июнь стал лучшим по продажам за все время - продали товара в два раза больше, чем обычно. Во-первых, у нас не было проблем с сырьем. У нас свой оптовый склад  тканей, а значит, нам всегда есть, из чего шить. Многие предприниматели из-за сбоев с поставками тканей не смогли отшить коллекции.

Во-вторых, мы в этой ситуации не растерялись и рискнули. Кто-то решил повременить с пошивом - магазины закрыты, одежду продавать некому. А мы отшили летнюю коллекцию и оказались очень востребованы. 

Также нам на руку сыграло то, что у нас нет своей розницы, никакие точки мы не закрывали, убытки не несли. Производство у нас в Сибири, где в отличие от Москвы, все работало практически без перебоев. Поэтому мы продолжали отгружать товар.

Осознанное потребление и новые рынки

Прогресс и потребители сейчас сильно меняет нашу отрасль. Возьмем, к примеру, моду на осознанное потребление. По факту оно убивает наш бизнес. Раньше потребитель был проще: приходил за одним платьем, а уходил с тремя. Сейчас же начинает покупать вдумчиво. В люксовом сегменте уже развивается шеринг одежды. Если дойдет до нас, то не представляю, что мы будем делать. Пока мы только боимся и ничего не предпринимаем в этом направлении: не шьем эколинейки, не развиваем тему зеленых технологий. Пока зарабатываем на том, что есть.
В ближайшее время планируем создать мужскую линейку. Страшновато, потому что там совсем другие законы. Мужчины более консервативны в цветах и фасонах, и найти платежеспособного клиента там сложнее. Но мне нравится ставить себе новые цели. К тому же мой опыт показывает: продать можно все, что угодно.